Markkina-analyysi ei ennusta hintaa. Se kertoo, mikä tieto sitä seuraavaksi liikuttaa.

Hyödyllisempi kysymys on, mistä oman tuotteen hinta syntyy ja mikä tieto sitä seuraavaksi liikuttaa. Siihen analyysilla pystytään vastaamaan, ja vastaus auttaa tekemään parempia päätöksiä.

Paljonko tuotetta on ja paljonko sitä tarvitaan?
Missä hinta syntyy?
Liikkuuko tavara?

Minkä tahansa raaka-aineen analyysiin ydin lähtee näistä kolmesta kysymyksestä. Markkina-alueen tase kertoo, onko tuote yli- vai alijäämäinen. Ylijäämäisen tuotteen hinta syntyy muualla, koska sitä on vietävä ja viennin toteutumiseen tarvitaan halvempi hinta kuin ostavan alueen alijäämäisen tilanteen aiheuttama hintataso. Vastaavasti alijäämäisen tuotteen hinta syntyy paikallisen tarjonnan ja tuontihinnan tasapainosta. Kolmas muuttuja on, hyväksyykö markkinaosapuolet esim. maanviljelijät jollain alueella tarjotun hintatason, jolloin vilja lähtee liikkeelle.

Usein juuri viljelijät aiheuttavat hetkellisen alijäämän pidättelemällä myyntejä ja vastaavasti hetkittäin aiheuttavat ylijäämän tarjoamalla viljaa runsaasti yhtäaikaisesti. On hyvä ymmärtää, että viljan kysyntä on varsin tasaista. Niin ihmiset kuin eläimet syövät suunnilleen saman määrän joka päivä, jolloin kulutus ei jousta, mutta ei myöskään kasva koskaan äkillisesti, vaikka tarjontatilanne muuttuisi nopeastikin.

Kuinka pitkälle voi nähdä?

Lyhyellä aikavälillä pelkkä yksittäinen uutinen mahdollisesta Mustanmeren tulitauosta pudotti vehnäpörssiä useita prosentteja, vaikka viljan liikkeet eivät muuttuneet. Tällaista liikettä ei kukaan pysty ennustamaan luotettavasti.

Vahvimmillaan analyysi on muutaman kuukauden aikajänteellä, koska mm. tilastojen julkaisukalenterit tiedetään. Luonnonvarakeskus julkaisee seuraavaksi heinä–syyskuun teollisuuden ostot 12.11. ja ennakollisen syyskylvöalan 11.12. Ne kertovat ohran varastotilanteesta ja rukiin riittävyydestä enemmän kuin mikään päivän uutinen.

Pidemmällä aikavälillä tuotannon rakenteen muutokset signaloivat markkinaa. Kylvöala päätetään vain kerran vuodessa ja siinä eri lajien suhteet vaikuttavat suoraan toisiinsa. Silloin markkinan on tasapainoiltava tuotantopanosten kustannuksien ja viljan hinnan kanssa, jotta haluttua kasvilajia ylipäätään kylvetään. Tämän vaikutusta tosin heikentää seikka, että osa viljantuotannosta (=tarjonnasta) säilyy ilman liiketoiminnallisia perusteitakin.

Mikään näistäkään ei kerro suoraan ensi vuoden hintaa vaan eri tekijät näyttävät, millaisessa markkinassa toimitaan.

Analyysi viljelijän arjessa

Analyysi ei tee päätöstä yrittäjän puolesta. Mutta se muuttaa tunteeseen perustuvan päätöksen perustelluksi. Juuri siksi hyvä analyysi kertoo aina perusteensa. Silloin lukija näkee itse, milloin perusteet muuttuvat ja se on vahvin signaali analyysin lukijalle.

Arjessa analyysi auttaa kolmella tavalla. Tiedät mikä sinun tuotteesi hinnan osalta on olennaisin seurattava asia juuri nyt. Huomaat, milloin on aika aloittaa myyntineuvottelut tai toisinpäin eli et tule tehneeksi päätöstä juuri ennen kuin markkinoille odotetaan jotain olennaista uutta tietoa. Tärkein analyysin tuottama hyöty on kuitenkin aito osaamisen kasvaminen, jolloin osaat neuvotella ostajan kanssa paremmin, koska tiedät markkinoista saman kuin ostaja.

Markkinatieto ei ole nollasummapeliä. Suomalainen kaura myytiin viime kaudella naapurimaita kalliimmalla, mutta vientimäärä putosi neljänneksen. Ruotsi kasvatti samaan aikaan vientiään 54 prosenttia 15€/tn Suomea halvemmalla hinnalla. Yksinkertaistettuna vaikka olisi myyty 15€/tn halvemmalla, mutta säilytetty 100 000tn enemmän vientivolyymia olisi Suomen viljamarkkina netonnut n. 20 miljoonaan euroa enemmän rahaa kuin nyt. Lisäksi tase olisi ollut aivan eri asennossa tähän syksyyn tultaessa. Kaikki tämä olisi mahdollista, jos viljelijä, ostaja, neuvoja ja hallinto lukisivat samaa markkinaa, jolloin koko ketju pystyisi reagoimaan nopeammin ja koko Suomen viljamarkkina hyötyisi naapurimaan sijasta.

Jouko Korkeamäki

Kirjoittaja on viljelijä ja Nordic Grain Intelligence Oy:n toinen perustaja, jolla on 12 vuoden kokemus kansainvälisestä viljakaupasta. Yhtiö on riippumaton markkina-analyysiyhtiö, joka ei osta eikä myy viljaa. Yhtiö tarjoaa puolueetonta viikoittain julkaistavaa viljamarkkina-analyysia päätöksen teon tueksi.

Jouko Korkeamäki