Pienten ja aloittavien vientiyritysten kansainvälistyminen hyötyy yhteistyöstä

Miten ilmastoviisas elintarvikeyritys löytää oman myyntikanavansa maailmalta, kun sen tuotemäärät ja -volyymit ovat pieniä ja hintakin usein bulkkituotetta korkeampi? Entä tuoko ilmastoviisaus lisäarvoa? Ja ennen kaikkea, miten kiinnostavaan myyntikanavaan ylipäätään päästään?

Myyntikanavat ovat muutakin kuin vähittäiskauppaa tai teollisuutta, muistuttaa KIKE-hankkeen vetäjä Eeva-Liisa Lilja.

“Parhaimmillaan vähittäiskauppa tarjoaa suuria myyntivolyymeja, mutta etenkin pienillä erikoistuotteilla, niukasti saatavilla olevalla luksuksella, myyntikanavia on muitakin. Erikoisliikkeissä ja shop-in-shop-myymälöissä ilmastoviisaat tuotteet erottuvat myös bulkkia paremmin”, Lilja sanoo.

Erityisesti Lilja toivoisi suomalaisyritysten panostavan uudenlaiseen yritysyhteistyöhön ja näyttäytyvän maailmalla ryhmänä. Myös se toisi toivottua volyymia ja uskottavuutta ostajan silmissä.

“Meillä ei oikein ole totuttu siihen, että yritykset, etenkään samalla toimialalla, tekisivät aidosti yhteistyötä. Esimerkiksi toinen toisiinsa liittyvistä tuotteista voitaisiin muodostaa yhteisiä vientibrändejä, jossa tuotteita markkinoidaan yhtenäisellä ilmeellä ja markkinointiviestillä. Maabrändin markkinoinnissa voisimme ottaa mallia esimerkiksi Irlannista, jossa on vahvaa elintarvikevientiä saman lipun alla”, Lilja sanoo.

Lilja painottaa myös, että pienenkin yrityksen kannattaisi yksittäisen tuotteen markkinointiponnistelujen sijaan panostaa kokonaiseen tuotekonseptiin ja hyvään tarinaan. “Eihän Ikeakaan myy tuoleja ja pöytiä, vaan kokonaista aamuhetkeä!”

Valmiutta ketteriin käänteisiin

Suomalaisyrityksiltä saattaa myös unohtua, että kansainväliset markkinat ovat Suomea dynaamisemmat ja käänteet voivat olla nopeita. On oltava luova, ketterä ja kokeileva.

“Aikaa ei esimerkiksi kannata tuhlata junnaaviin neuvotteluihin: jos tuotteen myyntineuvottelut tyssäävät vaikkapa hintaan, on hyväksyttävä, ettei tuotekonsepti sovi juuri tälle markkinalle tai myyntikanava on väärä. Sitten on keksittävä muuta.”

Apua oman markkinakanavan löytämiseksi kannattaa pyytää esimerkiksi KIKE-hankkeen ulkomaisessa verkostossa mukana olevilta viennin ammattilaisilta. Heillä on usein vuosien kokemus omasta asemamaastaan, sen lainalaisuuksista, säädöksistä ja trendeistä.

“Heidän kanssaan pääsee sparraamaan, sopisiko juuri oma tuote tuolle markkinalle ja mikä myyntikanava istuisi parhaiten. Maahantuojat järjestävät mielellään esimerkiksi tuotemaistajaisia ostajille, esittelevät suomalaistuottajia paikallisille toimijoille ja auttavat yhteistyöverkoston muodostamisessa. Paikallistuntemus ja osaaminen ovat äärimmäisen arvokasta juuri pienille elintarvikeviejille. Kaikkea ei tarvitse ja kannata tehdä yksin”, Lilja sanoo.

KIKE-hankkeen huhtikuun Markkinakatsaus kysyi täsmävinkit viennin asiantuntijoilta, mihin juuri pienten ja vientiuransa alkutaipaleella olevien elintarvikeyritysten kannattaisi markkinoinnissaan panostaa. Mukana olivat suomalaisasiantuntijat Saksasta, Etelä-Koreasta, Italiasta, GCC-maista ja Isosta-Britanniasta.

Asiantuntijoiden esitykset löytyvät KIKE-hankkeen verkkosivuilta ja ne voi myös kuunnella jälkikäteen KIKE 5. Podcastista, joka julkaistaan kevään aikana.

Kiertotaloudesta lisää kilpailukykyä elintarvikevientiin (KIKE) on valtakunnallinen tiedonvälityshanke 1.1.2022 – 31.10.2024, joka välittää elintarvikealan yrityksille uusinta tietoa bio- ja kiertotalousalan osaamisesta ja kestävän kehityksen mukaisten tuotteiden kansainvälisestä kysynnästä käytettäväksi ilmastoviisaiden vientituotteiden tuotekehityksessä. Toteuttajana toimii Fennopromo Oy yhdessä ruoka- ja ympäristöalan yhteistyöverkoston kanssa. Rahoittaja: Manner-Suomen maaseudun kehittämisohjelma. Lue lisää hankkeesta www.ki-ke.fi , LinkedInissä ja Facebookissa.